Probleme lösen und den Umsatz steigern!

Probleme in der Führung?

Probleme im Vertrieb?

Fachkräftemangel im Vertrieb ist kein Zufall sondern mangelnde und einseitige Ausbildung. Es fehlt an Mitarbeitern, die nicht nur technisch versiert sind, sondern auch geschickte Verkaufs- und Verhandlungstechniken beherrschen.

Wir können helfen!

Probleme im Verkauf?

"Techniker statt Verkäufer": Besonders im Mittelstand wird der Vertrieb oft von Ingenieuren oder Technikern dominiert, die das Produkt exzellent kennen, aber weniger stark im aktiven Verkauf und der Durchsetzung von Wunschpreisen geschult sind.

Vertrieb und Verkauf kann man lernen!

Grundsätzliche Probleme

Die Herausforderung liegt in den Vertriebsprozessen! In einigen Unternehmen sind die Vertriebsprozessabläufe nicht auf Effizienz und Kundenorientierung ausgerichtet, sondern historisch gewachsen. Ineffiziente interne Prozesse: Studien zeigen, dass der Außendienst zwar oft gute Arbeit beim Kunden leistet, es aber bei den internen Prozessen zu Konflikten kommt. Mängel in der Auftragsabwicklung, der Ressourceneffizienz oder den Durchlaufzeiten führen zu langen Klärungszeiten, unpräzisen Angeboten und letztlich zu unzufriedenen Kunden. Ein weiteres Problem ist die unzureichende Vernetzung mit anderen Abteilungen. Besonders die Schnittstelle zwischen Vertrieb, Marketing, Entwicklung und Produktion ist oft schwach. Dies führt dazu, dass der Vertrieb unrealistische Lieferzeiten verspricht oder Angebote macht, die von der Produktion nur schwer umgesetzt werden können. Neben den eigens verantwortlichen Vertriebsprozessproblemen kommen noch Preiskämpfe hinzu und geringere Margen. Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, ihre Wunschpreise, durch die starke nationale und internationale Konkurrent durchzusetzen,

Umdenken!

Fachkräftemangel: Die Strategische Lösung Attraktivität steigern & Kompetenzen fördern! Eine konkrete Maßnahme wäre Ausbildung & Onboarding. Eigene Vertriebstalente frühzeitig erkennen und entwickeln und systematisch einarbeiten. Eine weitere Möglichkeit ist eine gezielte Rekrutierung von ausgebildeten Verkäufern mit Abschlussstärke. Ein großes Problem ist die Wertschätzung. Vertrieb als zentrale Wertschöpfungsfunktion (nicht nur als Kostenstelle) positionieren und durch faire, leistungsorientierte Vergütungsmodelle fördern.

Prozessineffizienz: Die strategische Lösung: Vertriebsprozess systematisieren und optimieren. Eine konkrete Maßnahme wäre eine klare Definition der Phasen und der Kriterien für den Übergang von einer Phase zur nächsten. Nicht nur durch die Politik verursachte Bürokratie macht einigen Unternehmen zu schaffen sondern auch die von den Unternehmen selbst eingeführten administrativen Aufgaben. Vertriebsmitarbeiter sollten durch Assistenten oder Automatisierung von Routineaufgaben (Angebotsvorbereitung, Reporting) entlasten werden. Die Schnittstellen-Optimierung ist erforderlich zwischen Vertrieb, Marketing und Produktion festlegen.

Margendruck und Preiskämpfe: Statt über den Preis über den Nutzen und den Return on Investment (ROI) für den Kunden argumentieren. Vertriebs-Training: Schulung der Mitarbeiter in Verhandlungstechniken und Einwandbehandlung (insbesondere bei Preisdiskussionen). Die ständige Weiterentwicklung des Alleinstellungsmerkmals (USP) und die klare Kommunikation des einzigartigen Kundennutzens ist zwingend notwendig.

Aktive oder Passive Unterstützung?